مقدمه :

 باتوجه به پيدايش وايجاد ساختار جديد و فن آوري نوين در بخش خرده فروشي و فروشگاهي ، شدت رقابت در بين آنها در حال افزايش است . علاوه برآن ، وجود تغييرات وسيع در نيازها و خواسته هاي  مشتريان ، فروشگا هها و برنامه ريزان را مجبور به توجه بيشتر به برنامه هاي بلند مدت و تفكر در خصوص برنامه استراتژيك نموده است .

 استراتژي فروشگاهي :

 اصطلاح استراتژي فروشگاهي عبارت است از ميزان و فراواني فعاليتهايي كه در يك واحد فروشگاهي انجام مي گيرد  به طور مثال فروشگاهها ميتوانند فعاليت هاي خود را در خصوص استراتژي كالا ، استراتژي هاي انگيزشي و تشويقي ، استراتژي مالي ، استراتژي موقعيت و مكان فروشگاه ، استراتژي ارتباطالات مشتري و استراتژي  مارك تجاري تنظيم نمايند .

استراتژي فروشگاهي با شاخص هايي همچون اهداف بازار فروشگاه ، تعيين چارچوب و برنامه هايي به منظور افزايش رضايتمندي و دستيابي به اهداف بازار و تنظيم برنامه هاي اساسي فروشگاه بر روي ايجاد مزيت هاي رقابتي بادوام و با ثبات تعيين مي گردد .

هدف بازار ، بخشي بندي بازار به سوي اهدافي است كه در نتيجه آن برنامه هاي فروشگاه به سمت دستيابي و استفاده از منابع و شاخص هاي اساسي فروشگاه متمركز گردد .

چار چوب فروشگاه نيز تركيبي  از عوامل:

1-        كالايي

2-        خدمات پيشنهادي

3-        سياست قيمت گذاري كالا

4-        تبليغات

5-        و برنامه هاي انگيزشي  = با رويكرد فروشگاهي است كه  به نمايش و طراحي ارائه كالاها و موقعيت فروشگاه مي پردازد.

در مفهوم فعاليت خرده فروشي و وفروشگاهي ، و در هنگام تدوين استراتژي توسعه اي 2 عامل( 1- مشتري 2- رقبا ) بايد از سوي  فروشگاهها مورد توجه و تاكيد قرارگيرد

در بخش بندي بازار هدف نيز موقعيت فروشگاهها بيشتر درجهت تامين نيازها و خواسته هاي مشتريان است تا رقابت با رقبا ، بدين لحاظ ، فروشگاهها براي برآوردن نيازهاي مشتريان بر روي اين شاخص تمركز نموده و تلاش مي كنند تا اين هدف به يك برنامه دائمي و متداول تبديل شود .

عامل نهايي يا ركن اصلي در استراتژي فروشگاهي ، رويكرد فروشگاهها به ايجاد مزيت رقابتي بادوام است . مزيت رقابتي بادوام ، مزيتي است كه در دراز مدت ميتواند ثابت و پايدار بماند . ايجاد مزيت رقابتي ثابت و بادوام بدين مفهوم است كه فروشگاهها براي جلو گيري از ورود رقبا به بازار هدف و مشتريان خود، حصاري ايجاد كنند و مانع از نفوذ رقبا به اين بازار شوند با وجود اينكه فروشگاهها حصاري ميان جاذبه هاي خود ايجاد مي نمايند ، رقبا تلاش خواهند نمود كه چنين حصاري را شكسته و در آن نفوذ نمايند .

در طول زمان ، تمامي مزيت ها به دليل فشاري كه از سوي رقبا ايجاد ميشود . تضعيف خواهد شد : اما فروشگاههايي كه اين جاذبه ها و مزيت هاي را با دوام و ثابت كرده باشد ، چنين فشار و نيرويي را به حداقل مي رساند و سود آوري فروشگاهها را در زمانهاي طولاني تر تضمين مي نمايد .

در حقيقت ، ايجاد يك مزيت رقابتي با دوام و ثابت ، كليد بهبود عملكرد مالي در دراز مدت خواهد بود   پنچ فرصت هم براي فروشگاهها به منظور توسعه و ايجاد مزيت رقابتي بادوام عبارت است از :

1)      وفاداري مشتري .

2)      موقعيت و مكان فروشگاه

3)      ارتباط با تامين كنندگان كالا

4)      پرسنل وكاركنان متعهد و موثر

5)      كاركردهاي اجرايي كم هزينه

مزيت هاي رقابتي با دوام بايددربرنامه هاي بلند مدت فروشگاهها قرارگيرند ، به نحوي كه امكان كپي برداري آن توسط رقبا كاهش يابد .

 وفاداري مشتري درمفهوم تعهد مشتريان براي خريد از يك فروشگاه است درحقيقت مشتريان فروشگاهي را به فروشگاه ديگري ترجيح ميدهند . مشتري وفاداركسي است كه با وجود شرايط بهتر و نزديك تر براي انجام عمل خريد مكان و فروشگاه مورد نظر خود را انتخاب نمايد

v    روشهايي كه فروشگاهها ميتوانندمشتريان وفادار داشته باشند عبارتند از :

1)      موقعيت و جايگاه مناسب فروشگاه

2)      خدمات وسيع و گسترده به مشتري

3)      ارتقاء پايگاه داده هاي فروشگاه

4)      عرضه كالاهاي منحصر به فرد وويژه

يك فروشگاه قادراست وفاداري مشتري را به وسيله ايجاد وتوسعه تصويري مطلوب از فروشگاه در ذهن او تقويت و استحكام بخشد كه اين عمل از طريق ( ارائه خدمات ويژه – طراحي زيبا -  نحوه فعاليتهاي اجرايي و- و نحوه برخورد پرسنل) امكان پذيراست .در واقع موقعيت و جايگاه فروشگاه كه در ذهن مشتري قراردارد . داراي ارزش است و يك عامل حياتي و موثر محسوب ميشود  نه آن تصوري كه يك مدير فروشگاه از واحد خود دارد . بنابراين فروشگاهها بايد بدانند كه چه تصوري درذهن مشتري نسبت به فروشگاه وجوددارد وآيا فروشگاه با خواسته هاي او هماهنگ و سازگار است .؟

فروشگاه هاباارائه سرويس وخدمات ويژه قادرهستند مشتريان خود را به فروشگاه وفادار نمايند اما بايد بدانيم كه ارائه خدمات و سرويس هاي مناسب و عالي بهمشتريان به صورت دائمي امري بسبيار دشوار استو ايجاد هماهنگي وسازگاري با پرسنل فروشگاه درجهت ارائه خدمات دشوار ميباشد بدين سبب ارائه خدمات بايد به شكل مكانيزه و ماشيني صورت پذيرد .

ارائه خدمات مناسب به مشتريان يك سرمايه گذاري محسوب شده و فروشگاهها را به يك شهرت رقابتي مي رساندكه درنتيجه آن فروشگاهها با ارائه خدمات مناسب و عالي به مشتريان ميتوانند به يك مزيت رقابتي بادوام و با ثبات دست يابند كه در دراز مدت منافع قابل توجهي براي آنان به دنبال خواهد داشت .

ايجاد پايگاه داده هاي فروشگاهي توسعه و عملياتي كردن برنامه هاي فروشگاه و بهينه سازي آنها را به دنبال دارد ايجاد سيستم اطلاعات مشتريان تجزيه و تحليل الگوي خريد آنها از طريق جمع آوري اطلاعات خريد و بررسي نيازها و خواسته هاي مشتريان و ارزيابي مستمر اين پايگاهها ي اطلاعاتي به فروشگاهها در جهت برنامه ريزي فعاليت هاي خود مطابق با خواسته هاي مشتريان ورفع نياز آنها و نهايتا" وفاداري مشتريان كمك قابل ملاحظه اي مي نمايد .

داشتن كالاهايي با مارك هاي تجاري عمومي براي توسعه وفاداري مشتريان كاري بسيار دشوار است زيرا رقبا نيز به اين كالاها براي خريد دسترسي دارند و شما صرفا" با داشتن كالاهاي ويژه اي كه در انحصار شما باشد ميتوانيد از اين اهرم براي ايجاد وفاداري ودر مشتريان استفاده نماييد.

يكي ازمهمترين عوامل موفقيت يك فروشگاه موقعيت مكاني آن است مقيت مكاني فروشگاه يك عامل حياتي دربخش مصرف كنندگان فروشگاهي به حساب مي آيد و اين عامل يك مزيت رقابتي بادوام و با ثبات است كه توسط رقبا قابل كپي برداري نيست

توسعه ارتباطات محكم و قوي باتامين كنندگان كالا شرايطي به وجود 'مي آورد كه فروشگاهها به افزايش ارتقاء فعاليت هاي اختصاصي خود قادر باشند كه اين فعاليت ها عبارتند از :

1.      فروش بعضي از  كالاهاي انحصاري در منطقه

2.      خريدكالا با قيمتي پايين تر و يا در شرايطي بهتر نسبت به رقبايي كه ارتباطات ضعيف تري دارند

3.      در يافت و تحويل كالاها در زمان كوتاهتر

ارتباط با تامين كنندگان كالا ها مشابه ارتباط با مشتريان بهمثابه مزيت رقابتي مناسبي است كه در دراز مدت توسعه مي يابد و از طرف رقبا به سادگي قابل جبران نخواهدبود

فعاليت فروشگاهي فعاليتي است كه ارتباط عميق و غير قابل انگاري ميان كاركنان و پرسنل فروشگاه ايجاد نمايد كه در راستاي چنين فعاليتي شاغلين فروشگاه نقش موثري در ارائه خدمات به مشتري  و ايجاد وفاداري در آنها نسبت به فروشگاه ايفا مينمايند

 همچنين دانش و آگاهي پرسنل و مهارت آنها براي دستيابي به اهداف فروشگاه موثر است و به عنوان يكي از عوامل حياتي موقعيت در صنعت فروشگاهي محسوب مي شود

كليه فروشگاهها معمولا نسبت به وضعيت هزينه اي خود نگران هستند هزينه ها در فعاليت هاي فروشگاهي و خرده فروشي حتي براي فروشگاههايي كه درآمدبسيار بالايي دارند بسيار مهم وحياتي است فروشگاهها همواره تلاش ميكنند تا با پايين آوردن هزينه هاي عملياتي سود خالص را افزايش داده واز طريق افزايش سود آوري ميزان سرمايه گذاري برروي جاذبه هاي فروشگاهي وارائه خدمات مطلوب به مشتريان راارتقاء بخشيده و در نهايت موجبات افزايش فروش رافراهم آورند.

به طور مثال فروشگاههاي Wal-mart به منظور كاهش هزينه هاي توزيع كالا در نزديكي تعدادي از فروشگاهها انبارهايي احداث نموده است .

چهار مدل از فرصتهاي رشد كه ممكن است فروشگاهها به آن دست يابند . عبارت است از

1-    نفوذ در بازار

2-    توسعه و گسترش بازار

3-     گسترش چار چوب فروشگاهي

4-    تنوع

1-   نفوذ در بازار Market penetration

يكي از فرستهاي نفوذ در بازار سرمايه گذاري مستقيم بر روي مشتريان كنوني فروشگاههاست .

*از جمله رويكرد هايي كه براي افزايش نفوذ در بازار ميتوان استفاده نمود عبارتند از :

1-1: فروشگاهها ميتوانند با ايجاد شرايط مناسب ، تعداد دفعات بازديد مشتريان را افزايش داده و ميزان خريد آنها را در هر بار مراجعه افزايش دهند .

2-1: جذب مشتريان جديد از طريق گشايش فروشگاهها بيشتر و افزايش ساعت كاري فروشگاههاي موجود

3-1: نمايش كالاهاي متنوع كه منجر به افزايش خريد تفنني و خريد بدون برنامه مشرتيان خواهد شد

4-1: آموزش پرسنل فروش

5-1: افزايش كالاهاي مكمل براي تكميل سبد كالايي مشتريان

فرصت هاي مناسب براي توسعه بازار را ميتوان به طرق مختلف ايجاد نمود از جمله :

1-2: ايجاد واحدهاي جديد كالايي / خدماتي .

2-2: افزايش تنوع خدمات ارائه شده به مشتريان .

3- 2: احداث فروشگاههايي مناسب با سليقه مشتريان در مكان هاي جغرافيايي جديد .

شايان ذكر است كه استفاده از فرصتهاي توسعه بازار به دليل بالا بودن ميزان ريسك آن ، نياز به اطلاعات دقيق و عملي تري از مشتريان و نيازهاي بازار دارد

فروشگاههاي مي توانند در زمينه توسعه فعاليت هاي خود ، به نيازها و خواسته هاي مشتريان در يك چار چوب جديد و در يك بازار هدف مشابه توجه نمايند . افزودن چنين كالاها و خدماتي به طرح كلي فروشگاه با سرمايه اندكي قابل اجراست 

فروشگاه ميتواند با ايجاد هدف بازار جديد و شناسايي خواسته هاي مشتريان در شرايط ( كنوني / مشتريان جديد ) و شناسايي وجه مشترك آنان و توسعه سيستم اطلاعات مديريت ، بازار جديدي براي افزايش فروش ايجاد نمايد .

ارتباطات : ارتباطات فرآيندي است آگاهانه يا ناآگاهانه ، خواسته يا ناخواسته كه از طريق آن احساسات و نظرات به شكل پيامهاي كلامي و يا غير كلامي بيان گرديده ، پس ارسال ، دريافت و ادراك ميگردد

مكانيسم سيستم ارتباطات به منظور تنظيم خواسته ها و مطالبات مشتريان مد نظر قرار مي گيرد كه بر اساس آن ، صاحبان فروشگاهها ي موفق ، مايلند بدانند كه چه چيزي مطلوب مشتريان آنهاست ، بدين سبب ، خواسته ها و پيام مشتريان بايستي به شكل شفاف و صحيح از يك مسير واحد و مشخص به دست آيد و توسط مديران فروشگاها با نظم خاصي در برنامه هاي استراتژيك فروشگاه قرار گيرد

به منظور اجراي سياست ارتباطات مشتري در يك فروشگاه ، تلاش مي شود مزيت هاي موجود در فروشگاه را با ساير رقبا مقايسه نمود و مشتريان رااز اين امر آگاه ساخت

به عبارت ديگر فروشگاهها بايد تغييرات مثبتي در احساس ، ديدگاه و نگرش مشتريان واقعي و بالقوه به وجود آورند واز اين طريق است كه مي توانند مزيت هاي رقابتي به دست آورند .

تعداد زيادي انتخاب براي پيام هاي ارتباطي با مشتريان وجود دارد از ميان مجموع روشهاي ارتباطي كه ميتوان شناسايي كرد ، با اهميت ترين و ضروري ترين آ‹ها را مي توان به دو دسته ( شخصي –  و غير شخصي ) تقسيم نمود .

هر شخصي كه در فروشگاه  و يا يك فعاليت خرده فروشي مشغول به كار است وظيفه و مسئوليت بزرگي براي توسعه و پيشبرد اهداف و آرمانهاي شركت به عهده دارد .

هر كدام ازكاركنان فروشگاه نقش موثري در ايجاد رضايتمندي مشتري و موقعيت بازار آن فروشگاه ايفا ميكند بدين دليل ، مديران فروشگاه بايد كليه پرسنل خود را در اين زمينه آگاه و رفتار آنها را ( نظارت – ارزيابي و كنترل ) نمايند .

به منظور ارائه كالا به مشتري بايد شرايط مناسبي را براي اجراي سه مرحله :

1-    قبل از خريد ( امكان جستجو و تحقيق – مقايسه )

2-    هنگام خريد ( ارائه تسهيلات مناسب

3-    وبعد از خريد( ارائه خدمات تحويل ، نصب ، راه اندازي و آموزش )

براي او مهيا نمود تا بتوان رضايت اورا حاصل نموده و ارتباط شايسته اي با او برقراركرد

اجراي چنين برنامه هايي علاوه بر ( سرمايه گذاري كافي براي تامين تجهيزات)( به پرسنل شايسته و آموزش ديده ) هم نيازمند است تا بتوان خدمات مناسبي مهيا و ارائه نمود . ***

پس از تامين كالا براي فروشگاه كه برنامه اي بسيارمهم براي مديران فروشگاه است . اقدام بعدي براي مديران فروشگاها ، تدوين برنامه ها و تصميمات اجرايي براي ارتباط با مشتريان به منظور جذب آنها به فروشگاهها و سايتهاي اينترنتي و ترغيب و تشويق آنها براي خريد كالاست .

فروشگاههاي زنجيره اي ازطريق موارد زير با مشتريان ارتباط برقرار مي كنند

1-    تبليغات

2-    محركها و انگيزه هاي فروش

3-    ارتباط هاي عمومي

4-    فضاي فروشگاه

5-    نمايش و نحوه عرضه كالا

6-    پرسنل و كاركنان فروش

هدف از بر قراري اين ارتباط (خبردادن ، متقاعد كردن ، ياد آوري كردن ) ميباشد

1-    خبر دادن : اولين وظيفه اجراي براي برنامه ارتباطات فروشگاه با مشتري ، دادن اخبار مورد نياز مشتري در خصوص ( كالاها – خدمات – و ساير مشخصات فروشگاه )  از قبيل ( آدرس – تلفن – سايت اينترنتي – E-mali – تنوع كالا – بخشهاي فروشگاه – وخدمات موجود در فروشگاه ) است تا از اين طريق ، مشتريان با شرايط وضعيت فروشگاه آشنان شوند

2-    متقاعد كردن : دومين وظيفه مديران فروشگاهي به منظور ارتباط با مشتريان ، ترغيب نمودن و ايجاد انگيزه در مشتريان جهت بازديد از فروشگاه و نهايتا" خريد كالا و استفاده از خدمات موجود در فروشگاه است . مانند ، توزيع جوايز ، اجراي مسابقه ، تخفيفهاي ويژه ، برنامه هاي تفنني ، تفريحي

3-    يادآوري كردن : تمام فروشگاهها به اين موضوع واقف و آگاه هستند كه يكبار خريد مشتري از فروشگاه براي حيات و  بقاي فروشگاه كافي نيست ، و مديران فروشگاهها بايد تدابيري اتخاذ كنند كه خريد ، توسط مشتري تداوم يابد و باتوجه به اينكه در يك محيط رقابتي ، ساير رقبا اقدام به ا رائه كالاها و خدمات جديد تري مينمايند . احتمال جذب مشتريان يكديگر وجود دارد بدين لحاظ ، مديران فروشگاهها بايد با روشها و سياستهاي خاص مشتريان را به فروشگاه وفادار نمايند كه اين امر ، ازطريق شناسايي بهترين مشتريان و ارائه ( كارت تخفيف – خبر نامه – ارسال ليست كالاهاي و خدمات جديد – بن كالا – آگاه كردن مشتريان از حراجي ها و فروشگاهها ي فوق العاده ) به آنها صورت مي گيرد .

1)      ارتباطات غير شخصي با هزينه ( تبليغات  ، فضاي فروشگاه ، وب سايت ، محركهاي فروش)

2)      ارتباطات انساني با هزينه ( پرسنل فروش ، ايميل )

3)      ارتباطات انساني بي هزينه ( محاوره هاي دهان به دهان )

4)      ارتباطات غير شخصي كم هزينه ( ارتباط عمومي)

ارتباطات غير شخصي با هزينه شامل(تبليغات ، فضاي فروشگاه ، وب سايت ، محركهاي فروش و.....) مي باشد

ü     تبليغات : يكي از روشهاي ارتباطات با هزينه است كه تاثير مناسبي در جذب مشتريان نسبت به فروشگاه دارد كه معمولا از طريق( راديو ، تلويزيون ، روزنامه ، بيلبورد و.......) صورت مي گيرد .

             فروشگاه هاي زنجيره اي معمولا بين 3تا 5 درصد از درآمد خود را صرف هزينه هاي تبليغاتي مي كنند

ü     محركهاي فروش: يك ارزش افزوده براي مشتري محسوب مي شود كه او را براي بازديد و خريد از فروشگاه ترغيب مي نمايد. مانند ( بن كالا، كوپن ، جوايز ، برگزاري مسابقه ) كه برخي از تامين  كنندگان كالا به منظور جلوگيري از استوك و ماندگاري بيش از حد كالاهايشان در فروشگاهها ، اقدام به توزيع بن خريد كالاهاي خود مي نمايند .

استفاده از محركها و انگيزه هاي فروش به طور معمول در كوتاه مدت موثر است ، استفاده از چنين روشي در دراز مدت ، تاثير قابل ملاحظه اي در جذب مشتريان نخواهد داشت ؛ زيرا فروشگاه عامل جذب كننده نيست و مشتريان صرفا به خاطر كالاي مورد نظر و استفاده از ارزش افزوده مازاد جذب فروشگاه ميشوند  اما متاسفانه مديران فروشگاهها به دليل اثر گذار سريع چنين روشي ، از اجرا و تدوين برنامه هاي جايگزين و مزيت هاي بلند مدت غافل مي شوند كه پس از مدتي چنين فروشگاههاي دچار مشكل مي گردد

ü     نمايش و نحوه عرضه كالا در فروشگاه : اين روش نيز از روشهاي بسيار موثر در ارتباط با مشتريان و جذب آنها در فروشگاههاست ، تحقيقات گسترده نيز نشان ميدهد كه يكي از مهمترين عوامل جذب مشتريان در فروشگاه ، جذابيت فروشگاه و شيوه نمايش كالاهاست

ü     فضاي داخلي فروشگاه : نيز از ديگر روشهاي غير شخصي با هزينه است كه شامل ( روشنايي ، درجه حرارت ، صدا و موزيك ، ويترين ، قفسه ها و لاين ها و ......)

ü     پرسنل فروش در فروشگاه : از اصلي ترين عناصر ارتباطات انساني هزينه دار با مشتريان است  پرسنل فروش و فروشنده ها در فروشگاهها ، اصولا به عنوان دستيار وهمكار مشتريان محسوب مي شوند و در اين فرآيند ارتباطي ، بسيار موثر واقع شده و اطلاعات مورد نياز مشتريان را رودر رو و چهره به چهره به آنان منتقل مي كنند

ü     E-mali : يكي ديگر از روشهاي انساني با هزينه است كه فروشگاههاي زنجيره اي الكترونيكي با استفاده از آن ( ليست كالاهاي جديد – فهرست قيمتها – حتي فاكتور – و سفارشات مشتريان ) را دريافت و ارسال مينمايند .

         اصلي ترين روشها براي ايجاد ارتباطات غير شخصي كم هزينه با مشتريان ، استفاده از تبليغات عمومي در                  ( سطح شهر، كتابهاي زرد ، كاتالوگها ، استاديوم هاي ورزشي ، اتوبوسها ي شركت واحد و ..............) است كه در ايران ، استفاده از چنين روشهايي متداول مي باشد . اما نسبت به ساير كشورها جزء روشهاي كم هزينه تلقي         نمي شود

در نهايت يكي از روشهاي مناسب و موثر در ايجاد ارتباط با مشتريان و جذب آنان در فروشگاهها صحبت ها ، گفتگوها و نقل قول هايي است كه در باره فروشگاهها صورت مي گيرد . معمولا ارتباطات محاوره اي با ( دوستان ، اقوام ، آشنايان و ......) مي تواند جاذب يا دافع فروشگاه باشد .

 

مقدمه :

برنامه ريزي مكاني ، به ساماندهي نقاط توزيع فروشگاهها وترتيب قرارگرفتن ومراكز توزيع به منظور رفاه و آسايش مصرف كنندگان مي پردازد

يكي از معيارهاي اساسي و مهم در موفقيت يك فروشگاه ، موقعيت آن است . زير يك موقعيت مناسب ، علاوه بر اينكه خدمات رفاهي قابل توجهي را براي مشتري ايجاد مينمايد ، اهميت ويژه نيز از لحاظ ميزان فروش ، براي فروشگاه دارد .

اتخاذ تصميم در خصوص موقعيت فروشگاه بسيار مهم است ، زير ا تغيير دادن محل فروشگاه ، يا بسيار مشكل است و يا زيان بالايي به همراه دارد اگر فروشگاه در خصوص قيمت گذاري و تامين كالاها دچار اشتباه و مشكل شود اين معضل قابل جبران است ؛ اما اگر چنين اشتباهي درخصوص انتخاب محل و موقعيت فروشگاه صورت پذيرد جبران آن بسيار دشوار و پر هزينه خواهد بود

تصميم گيريي در مورد محل و موقعيت فروشگاه به سه عامل اصلي و اساسي زير بستگي دارد :

1-    مشتريان   (Customers)

2-    محيط عمومي شهر   (Generad area)

3-    محل اختصاصي فروشگاه  (specific site)

بزرگترين عامل تعيين كننده در موقعيت ايده آل يك فروشگاه هدف بازار آن فروشگاه است  بطور مثال اگر هدف بازار آسايش و رفاه مشتري باشد ؛ بنابر اين ، در انتخاب محل فروشگاه بايد به رفاه و آسايش مشتري ، توجه ويژه اي نمود

در واقع آنچه آسايش مشتري محسوب مي شود ، بستگي به نياز و توقع مشتري از فروشگاه دارد كه اين آسايش ازديدگاه مشتريان متفاوت است ، كه البته مي توان با تحقيق برروي خواسته هاي مشتريان،  به يك نياز سنجي واقعي رسيد و سپس با تحليل شاخص هاي مورد نظر ، به يك جمع بندي مناسب و واقعي براي احداث فروشگاه دست يافت ؛

به طور مثال ، عوامل ( كيفيت – خدمات – سرويس هاي رفاهي – پاركينگ و .....) مي تواند تامين كننده خواسته مشتري باشد .

عوامل تعيين كننده محيط  عمومي شهر در جهت تصميم گيري موقعيت فروشگاه ، عبارت از :

الف ) تجزيه ئتحليل ناحيه تحت پوشش

ب) تعيين پتانسيل فروش در سطوح مختلف شهر

ج) انتخاب محل فروشگاه ، متناسب با اهداف بازار

تجزيه و تحليل ناحيه تحت پوشش:

تجزيه وتحليل ناحيه تحت پوشش ، با مسائل جغرافيايي بسياري در ارتباط است . عوامل موثر واساسي براندازه و شكل ناحيه تحت پوشش ؛عبارت اند از:

 

1.      اشكال فروشگاههاي بزرگ

2.      تنوع وجداسازي كالاهاي پيشنهادي

3.      نحوه تحويل كالا و ساير خدمات خرده فروشي

4.      اعتبار و شهرت خرده فروشي هاي بزرگ و عمده

5.      تسهيلات بانكي

6.      تسهيلات پارك اتومبيل

7.      محدوديتهاي ترافيكي

 

2-    جذابيت هاي اجتماعي تفريحي

3-    توزيع و پراگندگي جمعيت

4-    ميزان رشد و تراكم جمعيت

5-    الگوي مصرف منطقه و شهر

6-    بعد مسافت براي دسترسي به فروشگاه

7-    خطوط حمل و نقل ( جاده ، سيستم ريلي ، اتوبوس و .........)

8-    ميزان دسترسي به وسايل ارتباط جمعي ( روزنامه ، كتاب ، مجلات ، راديو وتلويزيون و.........)

9-    ميزان استفاده از وسايل نقليه شخصي

10-ساير مراكز خريد رقيب در نزديكي بازار هد ف

11-مكان شناسي طبيعي از سطح بازار

سطوح تجاري ، سطوحي هستند كه به وسيله مغازه هاي كوچك ، مغازه هاي شخصي و سوپر ماركت ها بازار راتشكيل مي دهند كه بيشترين و عمده ترين تاثير برروي اندازه ناحيه تحت پوشش توسط سطوح تجاري شخصي معين مي گردد

عوامل محلي، تاثير قابل ملاحظه اي بر موقعيت فروشگاه ميگذارد كه اين عوامل ، عبارتنداست از:

1-    ارتباط محل سايت با مركز خريد اصلي و همچنين ناحيه تحت پوشش

2-    ميزان دسترسي به موقعيت فروشگاه ( site)

3-    توانايي و قدرت رهگيري تجاري ، مانند قرارگرفتن فروشگاه در مسير عبور عابرين

4-    جذابيت هاي محيطي

5-    هماهنگي و متناسب بودن باساير فعاليت هاي تجاري محل ، ( بورس )

6-    شناسايي و ارزيابي فروشگاههاي رقيب از لحاظ موقعيت اندازه و شكل و ويژگيها و توانمندي ها

 

پس از ارزيابي شرايط و عوامل عمومي موقعيت فروشگاه به اين شاخص هاي اختصاصي بايد توجه نمود :

الف ) متناسب بودن محل فروشگاه با هدف

ب ) تناسب اجاره بها و يا قيمت خريد زمين كه در اين صورت هزينه هاي سنگيني به مجموعه تحميل نمي شود

ج) هماهنگي و تناسب محل از لحاظ سمت ، جهت و اندازه محل فروشگاه كه ميتواند برروي تقويت و يا تضعيف فروش موثر باشد

 

 

به منظور كنترل نهايي و تعيين كارايي محل فروشگاه پيشنهادي ، عوامل و شاخص هاي تكميل كه بايد مورد توجه قرارگيرد عبارت اند از:

 

1-    تعداد جمعيت عابر پياده و وسايل نقليه كه از نزديك محل فروشگاه در مقايسه با موقعيتهاي مشابه تردد ميكنند

2-    محل فروشگاه بايد متناسب باساير مشاغل در محدوده مورد نظر باشد

3-    چهره و نماي محل فروشگاه بايد با دپارتمان هاي فروشگاه متناسب باشد

4-    تخمين و برآورد فرو ش كل در يك واحد خرده فروشي جديد

5-    درصد سهم بازار از طريق فروشگاههايي كه از لحاظ اندازه و كيفيت در ناحيه تحت پوشش مشابه مي باشند

6-    سهم رقبا به وسيله اندازه گيري شاخص هايي چون اندازه خالص سطح فروش تعداد فروشنده هاي تعداد صندوقها و تنوع كالا و قيمت كالاها به روش قياسي مشخص گردد

7-    براي آگاهي سرمايه گذار از ميزان بازگشت سرمايه بايد سود ناويژه براي هر بخش از كالاها تخمين و برآورد گردد

8-    شناسايي تركيب كالاها و محصولات بر اساس الگوي مصرف در ناحيه تحت پوشش

9-    بر آورد هزينه هاي سرمايه اي شامل هزينه هاي ساختماني هزينه هاي اقلام سرمايه اي و ثابت

10-برآورد هزينه هاي عملياتي و سود خالص

 

 كسري و مغايرت كالاها در فروشگاهها

مقدمه :

               مديريت فروشگاهي كه از آن به عنوان يكي  از پيچيده ترين مديريت ها در سطح بنگاههاي اقتصادي نام مي برند ، برمبناي چهار ركن اساسي فعاليت مي كند كه شامل:

1-     شكل و نحوه معاملات تجاري

2-     نمايش و ارائه كالا

3-     خدمات مشتري

4-     ارتباطات با مشتري

يكي از بزرگترين و مهمترين معضلات در فروشگاهها دنيا كسري كالاهاست كه به طورمرتب در حال رشد است اين كسري مربوط به ( سرقت ، دزدان فروشگاهي ، فروشنده هاي كلاهبردار، اشتباهات اجرايي ) بوده است

با توجه به بررسي هاي انجام شده در فروشگاههاي معتبر دنيا مقدار كسري كالاها در فروشگاه حدودا" يك درصد فروش خالص پيش بيني شده است كه كل كسري فروشگاه شامل :

1-    دزد بري فروشگاه

2-    كاهش كالا

3- 

نظرات شما عزیزان: